食品销售渠道拓展方案-拓展方案

食品销售渠道拓展方案-拓展方案

　　食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：

　　一：找出目前食品销售渠道的问题

　　1.食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

　　(1)业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。

　　(2)评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。

　　(3)评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。

　　2.与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。

　　3.目前销售渠道中存在的问题：

　　(1)企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等;而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

　　(2)经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。

　　(3)要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。

　　二：明确销售渠道的目标

　　1.提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。

　　2.开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。

　　3.确定各销售渠道的`销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25%，超级市场40%，量贩店15%，特殊销售渠道20%。

　　4.提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。