销售管理方案

时间:2016-07-19 17:48:12 工作方案 我要投稿

销售管理方案范文

  销售管理方案范文[1]

销售管理方案范文

  一、业务员的开发及提成。

  1、新招聘人员试用期2个月,底薪1000元,出差时每天补助50元(含生活费、住宿费)。

  2、试用期期间至少完成5吨\月的销售任务,若无法完成,底薪按照200*销售吨数发放,另每吨提成150元\吨。

  3、试用期结束后,业务人员取消底薪和生活补助,按销售业绩提成150元\吨。

  4、业务人员的销售费用。公司对长途车票给予报销,市内公交、打的、住宿及招待费用不给予报销,销售人员每月补助150元电话费。

  二、业务人员招聘及培训考核。

  1、办事处业务人员由各办事处负责招聘,集团人力资源部负责档案管理。

  2、办事处负责对业务员的系统培训。主要以公司企业文化、产品知识、销售技巧及市场开拓等内容为主,让业务员全面了解公司的情况,并认可公司的企业文化与管理模式

  3、培训结束后,办事处负责对业务员的考核,经考核合格人员,由人力资源部备案,进入工作岗位。

  4、办事处根据各业务人员的情况随时做好对业务员的指导工作。

  三、市场开拓管理细则。

  1、业务人员首先要根据所在区域情况确认销售渠道,公司主要开发地级代理商为主。

  2、业务人员要对所在市场做好市场调查工作、并制定市场开拓计划及进度表。

  3、业务人员每天对自己的工作向办事处负责人进行汇报,出差时要用当地电话进行工作汇报。汇报内容包括时间安排,拜访客户的名称,公司的基本情况,洽谈达成的意向,公司负责人及联系方式等。

  4、公司的产品价格统一制定,所有销售人员及办事处必须严格执行公司制定价格,不允许跨区域串货,不能进行恶意竞争。

  5、办事处人员和集团公司人员对于共同经营的区域要相互沟通,不能相互争夺客户,对于有异议的客户,要报到公司进行协调处理。

  四、业务人员职责。

  1、全面熟悉豆沙及豆类产品特点,严格执行公司制定销售方案。

  2、相关人员要相互配合,做事有原则、认真,责任心强,不容许相互推诿,相互责备的现象发生。

  3、不许瞒报、虚报价格,损公肥私、营私舞弊等现象,一旦发现将报集团公司,核实后给予严厉处罚。

  4、业务人员要保证货款的安全回收,对于需要放账期的客户,需报公司同意后,方可放账,其他客户一律现款结算。

  销售管理方案范文[2]

  每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报,特别是每年的年终岁末,营销方案的写作与汇报成了区域经理,大区经理的必备课题,方案写的好、思路清晰的,不但能换来实际操作的成效,而且会赢得上司的关爱,得到提升与嘉奖的机会;方案写的.一般的,既会受到上司的责备,在实际运用中也难以收效,所以,作好一份好的方案,实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理,几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

  一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性,方案分析应该有理有据,侧重用数字说话,方案的核心是指标与费用分析与预测。

  优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容:

  一、整体分析:市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

  二、本产品(公司)SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁

  三、营销战略规划:市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

  四、营销战术规划:产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

  五、促销思路概要及促销与推广细案:上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

  六、指标分解:

  1、业务人员分解

  2、经销商分解

  3、区域指标分解

  4、月度分解

  5、品项分解

  6、渠道分解

  7、销售量完成可行性分析

  七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

  八、费用预算(细分各项,是方案的核心)

  九、工作计划与执行排期

  十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

  十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

  十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

  优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项

  ▲目标

  ◇市场开发目标明确,一个行动计划要以一个目标开头,目标是付出努力的终点。

  ◇实施行动计划的预计结果。

  ◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

  ▲任务

  ◇为了实现目标要做什么。

  ◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

  ◇总任务由若干个分任务组成。

  ▲资源

  ◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

  ▲时间

  ◇完成这项工作需要多久的时间资源。

  ◇分配给每一项工作需要多少时间。

  ◇计划必须有一个开始和结束的时间。

  ▲战略战术

  ◇确定产品品项结构:上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?

  ◇确定产品价格:产品以什么价位推出?

  ◇确定通路选择:根据市场特性,确定本产品销售通路或分销渠道。

  ◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

  ◇估计成本:市场开发费用预算。

  ▲对市场开发情况进行检查和考核

  检查是否严格执行了计划方案。

  例:销售计划书纲要

  ☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

  ☆市场营销现状与机会、威胁分析。

  ☆目标市场细分与定位。

  ☆确定目标客户群。

  ☆确定市场优先次序。

  ☆拟定营销目标。

  ◇销售量的目标

  ◇销售金额的目标

  ◇销售品项比的目标

  ☆制定营销策略。

  ◇产品策略

  ◇价格策略

  ◇分销渠道策略

  ◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)

  ☆确定营销费用预算。

  ☆选择好市场开发实施时机,加强实施过程的调控。

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