营销计划书
营销计划书1
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
营销计划书2
一、市场竞争状况
1、XXX市场竞争概况
XXX地处湖南省东部，毗邻江西省萍乡市，现有人口101万人，辖17个乡、23个镇；交通十分便利，320、106国道纵横交叉而过，浙赣线、醴茶、醴浏铁路畅通无阻；是中国八大瓷器产地之一；信息灵通、经济发达。
养殖业是XXX农业第一大支柱产业，其中出栏牲猪约101万头/年，预混料销量150吨／月，配合料销量5000吨/月，浓乳料销量20xx吨／月，动保产品年销售额1000万元左右，XXX玉米进口量在12000余吨／月，是饲料原料的集散地，辐射面大，历来是湖南、江西厂家的必争之地。
随着饲料行业发展的日益成熟，XXX市场也面临着全行业性的低利化、规模化、快速反应化、管理精细化、销售公司化、产品同质化、服务差异化等的变化和冲击。
2、主要竞争对手发展现状：
3、主要竞争对手行为预测：
⑴湘大：总的行为是不断完善其浓乳料的产品线满足养殖户的不同需求，加大动保品、预混料的销售力量和速度，在不断降低成本的前提下，继续做“服务营销”，撤掉一部分不赢利的办事处，集中兵力做重点战略市场，开发出猪场专用料做直销。在浓乳料方面：在巩固其高端市场的同时，加速了中低档产品的推进速度，以期维持高的市场占有率；同时湘大一边巩固其株州总厂在市场上的高形象地位一边利用其子公司全力推中低档产品补充市场空档、获取利润、抢市场占有率，这就是他们提出的“协同作战、两翼补充”的战略；在预混料市场上，湘大将继续利用其在市场上的良好品牌形象和现有浓乳料网络主做中小型规模化猪场，同时针对我国目前散户和小型专业户居多的现状，他们将全力推2KG装规格4％的预混料；在动保品上主要依赖现有网络做直销和做乡村级网点。
⑵正邦：不断用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经销遗留下的空白市场，变外围市场为中心区，在加强市场掌控力度的同时，并通过强力裁员降低费用，以保持产品在市场上的竞争力和经销商的积极性，充分发挥经销商的强大推力，维持高份额的市场占有率；加速了对预混料的推广工作，将预混料产品由原专门的科技公司推广变为下属所有企业全部推广，以期达到借用现有全价料、浓乳料网络的目的，快速上量；并收购了江西民星动保公司，强力转型。
4、我们目前所处的位置：
自从98年泰和大北农进入XXX市场、99年预混料产品、20xx年4月动保产品的切入，到目前为止，我集团在XXX总的情况是：
全价料、浓乳料总销量为：150吨/月，其中浓乳料80吨/月；
预混料销量为：24吨/月；
动保产品为：10000元/月。
（1）所取得成绩：
①大北农的品牌知名度、美誉度在XXX市场上有很好的基础；
②在网络建设上有一定的基础：经过几年的努力和积累，我们现在在XXX拥有浓乳料8个一级点（含总经销浓乳料提管理费在50元／吨之内，直接在公司开户的客户），二级网点105个；预混料一级经销商5个；动保经销商2个，点多面广、渗透力强。
③我们的资源丰富、产品线全，能满足不同需求层次的需求，已得到养殖户的认同；
④我们的营销团队认同文化，可塑性强。
（2）存在的不足：
①华南事业总部下属的5个公司都把XXX市场拿入了重要战略市场，但均未能把XXX市场当着中心区一样来做深、做细、做透、做实；且各个公司在XXX投入分散、费用高，行动分散、效率低；兄弟公司之间在实际工作中整合意识差，资源浪费大；
②各个公司在制定策略时，针对性不强、应变速度慢、加上科普营销员的服务技能参差不齐，致使我们的形象日益没落；同经销商沟通不到位、信息不对称，致使我们同客户的关系是日益恶化。
③产品更新速度偏慢，产品在市场上的优势正在逐步丧失。
二、XXX科技服务站的定位、目标
1、科技服务站的定位：
XXX科技服务站是大北农集团在XXX的服务中心、信息中心、物流中心；目前暂不自营，主要是通过租培训、住宿用房降低费用，紧贴市场、快速应变、就地卧倒、走村入户进猪场、全面服务终端；强化学习和培训，把服务当做我们的“品牌”来做；通过半年到一年左右的时间运作，使XXX科技服务站成为大北农集团华南事业总部的利润源、人才源、营销模式源。
2、科技服务站目标：
⑴总体目标：
①20xx年目标：XXX科技服务站到20xx年12月份，浓乳料销量上240吨／月的平台、预混料上50吨／月的平台、动保产品上28万元／月的平台；在12月份当月毛利达到20万元，销售毛利达到12万元，获利能力在行业内排第二位；
②20xx年目标：XXX科技服务站到20xx年12月份，浓乳料销量上400吨／月的平台、预混料上80吨／月的平台、动保产品上100万元／月的平台；在12月份当月毛利达到45万元，销售毛利达到36万元，获利能力在行业内排第一位。
⑵分公司分月销售计划表：
单位：吨、元
备注：①郴州大北农产品因在长沙提货，故同长沙的销量算在一起，不再分解；
②泰和、长沙、南昌大北农的数据为按比例折算成浓、乳料后的数据，具体折算比例见附件二：“业绩考核方案”。
三、营销策略组合：
1、目标市场的选择与人员分工：
⑴目标市场的选择：
A、浓乳料：我们主攻南乡，其次是东乡、北乡；
B、预混料：我们主攻东乡、南乡，其次是北乡；
C、动保品：因韶山大北农原在XXX用“网络产品”找了拥有很好分销网络的刘昌平站长和另一原做韶山动物药品厂的钟国华老板做我们的县级经销商，故我们现在主要是配合两个县级经销商扩大我们在这两个店中的产品占有率，建乡镇级二级网点和用“直销产品”、“常规服务性产品”在东、南乡规模化猪场、养殖专业户的搞“无店铺直销”，同时在其它乡利用现有浓乳料、预混料网络做一部分村级兽医网点。
⑵人员的分工：
目前我们主要按人员对产品的熟悉、专业程度和对市场的熟悉情况来分工，原则上都是做原先所做公司的产品加动保品，具体分工为：
A、喻福生：主做长沙公司的预混料产品和“兽友牌”动保品，主做东乡市场，协调整个科技服务站的工作；
B、杨守尧：主做长沙大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），兼顾郴州大北农的产品和客户，主做南乡的泗汾镇（含孙家湾、湖田、船湾）；
C、洪水木：主做泰和大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做北乡市场；
D、张建生：主做南昌大北农的浓乳料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做南乡的大障（含马恋、嘉树）、沈潭、东富
三镇。
E、余德新：主做绿色伟农预混料产品和动保品（除兽友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、东安江村。
2、4P策略
⑴产品策略：
总的定位：主推高档产品，并视市场竞争的实际情况，灵活推中档产品（同竞争对手的产品相比仍是高档产品），在确保我们集团、企业“四高形象”的同时，抢产品、市场占有率。
浓乳料：A、泰和大北农浓缩料主推6845、XYM、正泰800三个及同档次的高档，在南乡等部分市场视实际情况推6839等中档产品；乳猪料主推8518、851N及同档次产品；
B、南昌大北农浓缩料主推8800、千里马（CP≥40%）两个产品，在个别市场视竞争实际情况推20xx（CP≥42%）、800（CP≥38%）两个产品，做好产品的储备和延伸工作；乳猪料主推951、龙太子两个中偏高档的产品；
C、长沙大北农浓乳料主推金昌农20xx、神舟一号、昌农20xx及同档次中高档料，灵活推昌农20xx、神舟二号产品；乳猪料主推银博士以上产品；
D、郴州大北农产品浓乳料主推CP≥40%以上的产品，乳猪主推CP≥20%的产品；在维护好现有客户的同时，努力树大北农的四高形象，同时将“金鹰”系列以及长沙大北农的“金”字系列做为储备品牌，供下一步我们建自营店时用。
预混料：主推怀孕、哺乳母猪料和小、中猪料，有利于我们树“四高”形象。
动保品：主推用于消毒、驱虫、防治呼吸道疾病的农福、净乐芬、帝诺芬、呼乐芬、呼诺玢等我们自已研发的产品。
⑵价格策略：
坚持高质高价，坚决不打价格战，先期切入时采取赠料、做示范等手段取得实实在在的效果后再搞科普宣传栏、搞科普讲座会加大宣传推广力度，稳步推进。
具体动保、预混料、浓乳料价格见附件五：“动保销售方案”、附件六：“价格分级授权表”
⑶渠道策略：
在巩固、稳定、服务好现有网络的同时，要适时利用科技服务站，快速推动保品，目前还未投入市场的新一代大北农、超越牌预混料，郴州大北农的金鹰牌、长沙大北农金字系列浓乳料；其中新一代大北农预混料、上述浓乳料全部建养殖集中的大村级零售商网络和直销规模化猪场，超越牌预混料专做存栏母猪30头以上或育肥猪200头以上的中大型规模化猪场；动保品主做直销。这样与我们现有网络形成一张立体的、扁平的科技、产品、服务推广和信息交流网。
⑷促销策略：
总的策略：以打拉力为主，通过搞科技示范、科普宣传栏、科普讲座、现场热卖、专家巡诊等手段拉动终端用户的需求；打推力为辅，主要通过同经销商沟通、培训，季年度实物、现金促销来提升经销商的综合素质和积极性，这样通过推拉结合，快速反应达到迅速稳定上量之目的。具体为：
在拉力上：
A、科技示范：各科普服务员据市场实际情况每月做2—4个示范户，注意事项见附件三：“科技示范要点”、附件四：“科技示范效果验收表”，其中的关键点是要让养殖户有改善之处，哪怕细微的一点，然后要扩大宣传。
B、科普宣传栏：要大量在养殖集中、交通便利的地方张贴，特别是在搞科技示范成功之后，一定要造势宣传。
C、科普讲座：在前期要求先由科普员申请，站长或服务经理、专家以上人员授课，以保证讲课质量。
D、现场热卖：通过逄集天上午8：30—11：30三个小时人员集中的黄金时间向赶集的群众发放《大北农技术与服务报》、《产品说明书》、《养殖技术手册》等资料，向他们播放“大北农企业文化光盘”、“养猪技术光盘”，现场由技术人员进行答疑解难、产品推介。因此活动人员少（一个专业技术人员、一个科普服务人员）、费用低（只需一些技术资料、两张光盘，要求经销商协助准备好桌椅、彩电、VCD、话筒即可）、省时（在11：30之后可以到该乡镇的养殖大村、大专业户处继续活动）效果好（一般当天有200余人得到我们的资料、30—50人得到我们的技术服务，购买、使用我们产品的概率大大增加）
E、专家巡诊：每月固定两个时间段：在5—10日、20—25日（避免同其它区域发生时间冲突）整合集团、公司的技术、兽医专家到重点区域进村入户、上门服务、义诊，以达到集中兵力、收取良效、节约成本的目的；并在每月26日上午由专家用半天时间对科技服务站的人员集中培训，提升科普服务队伍的整体服务水平。
在推力上：
A、在每月培训科普服务人员时，特别是每月26日专业技术培训、每个季度整合集团内专家讲课时要求经销商、大养殖户参加，通过专业技术、企业文化、营销技能的系统培训，提升经销商的综合素质，使之成为我们真正的合作伙伴，而非传统意义上的分销商。
B、在一级客户开发的前期通过浓乳料100元／吨、预混料200元／吨的现金或有大北农标识的实物如：雨伞、文化衫等或赠同档次的产品浓乳料1包／吨、预混料2包／吨的手段提高经销商的积极性、挤压竞争对手、快速铺货的目的。
C、清理经销商的合同，通过合理设置季、年奖来促进经销商同我们的合作，并在年终各个厂家抢经销商时用现金、实物、赠料等手段适时促销，稳住客户，避免经销商一念之差流失掉（因为开发客户的成本是留住客户成本的5—10倍决定的）。
3、“38525工程”：
为了顺利完成我们既定的目标和认真贯彻落实我们既定策略，结合市场竞争现状和我们的实际情况，特对XXX市场制定出“38535工程”，具体内容如下：
3——就是到今年12月底止，XXX市场要新开发54个浓乳料3吨／月的村级点；经我们走访调查，XXX现有浓乳料3吨以上／月的村级零售点200个左右，而我们目前只有10个，为了强力切入这部分销量稳定、当地影响大，直接拥有产品使用的终端用户在100户以上的强势网络，XXX科技服务站提出3个主做浓乳料产品的科普营销员和各自的一级经销商每月分别用10天、5天时间做2个、1个3吨级村级点，要求每个人在攻村级点时必须完全蹲在村里搞市场调查、搞科普示范、搞小型科普讲座、办夜校，进度为每5天一个村。这样我们每月就可以搞9个3吨级村级点（3×2＋3×1＝9），下半年6个月，一共可搞54个3吨级村级点（9×6＝54），每个村级点销3吨／月，可增加浓乳料销量162吨（54×3＝162）。加上目前80吨／月的基础量，到12月底，我们就可达到浓乳料240吨／月的销量平台（162＋80＝242），达到我们的预期目标。
85——就是主做预混料的科普营销员每月用10天时间，每人每天找85头用竞争对手产品的牲猪用我们的预混料产品；经我们在XXX市场调查，XXX年出栏牲猪100万头，其中养殖规模在40——100头左右的养殖户占28％左右。即有20xx户左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我们预混料产品的只有100户左右，针对此情况，XXX科技服务站决定两个主做预混料产品的科普员每月每人用10天时间，每天每人找85头（2个40头规模的猪场）用竞争对手产品的牲猪用我集团产品，即每月每人递增2吨预混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12吨预混料（2×6＝12），两人共增24吨预混料（12×2＝24），加上目前的27吨的销量，到12月底预混料可上50吨／月的平台（24＋27＝51），达到我们的预期目标。
25——就是XXX科技服务站的五位科普员每月每人在原订动保品销售目标金额的基础上（1000元／月），每人每月递增2500元的动保品销售额；这只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天时间专做此项工作，同时借助这850—900／月头猪的新增网络和我们现在XXX市场上的基础，每月任务的完成是可行的，到12月份止，5个人人均的销售可达到16000元／人／月，刘旺可达到20万元／月的销售平台，12月份当月动保品的销售额可达280000元／月的销售平台（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成预期目标。
四、总结
总之，在XXX市场上，我们要与目前做的较好的湘大、正邦、正大康地等公司本着“长期共存、相互竞争”的经营理念的指导下，同时在目标市场选择、通路建设上努力扬长避短，塑造大北农特有的竞争优势，在产品方面努力打造“高质量、高科技、高价值”具有大北农特色的定位，利用“吸脂定价”的方式，通过高促销的活动“推拉结合”，大力发展销售网络，方便消费者购买，开展“38525”工程，以达到在XXX市场上“坐庄”，稳居第一的目标。
营销计划书3
一、任务分配
本月总目标25万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击10万;第二击8万;第三击7万，此刻店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每一天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每一天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每一天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，用心调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
三、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，期望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会用心配合公司做好装修期间一切工作。
3.利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，推荐公司能够做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
4.用心抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5.为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到用心维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话务必静音，且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次务必保证门口有门迎，且顾客进店后务必放下手中任何工作接待顾客。
6.为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及超多赠品支持。
以上是我对10月份营销工作的计划，有不足之处请领导指正。
营销计划书4
一、调研背景
走出国门，做世界的美的，美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。
20xx年10月11日，美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成，使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。
20xx年8月份，美的与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步，也是美的开始全球布局的关键步骤。
截至目前，美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14个国内生产基地，全球员工20万人;现拥有中国最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。同时，已完成全球产业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业的领导品牌，美的正在以其独特与务实的方式，逐步落实国际化和全球化战略。
为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场调研来得出结果。。
二、调查目的
本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下
目标：
1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。
2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。
3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。
4、了解顾客购买变频空调的地点。
三、调查内容
(一)消费者
1、消费者对变频空调的消费形态(消费观念、消费习惯)。
2、消费者对变频空调品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消费者对变频空调功能的要求。
(二)市场
1、香港行业市场状况。
2、香港消费者的购买力。
(三)企业自身
1、美的变频空调的产品特征。
2、美的变频空调进行的促销活动。
3、美的变频空调售后服务状况。
四、调研方法
调研对象：网络上潜在的消费者。
以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。
原因：
1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多人员。
2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。
3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。
4、问卷调查成本低
营销计划书5
一、公司定位和品牌的定位
ml公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。ml科技已提供和将提供的商品和解决方案是构筑互联网的基础商品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A.在电信和数据通信商品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B.挤身一流的网络商品生产商及供应商。
C.以系统集成项目带动整个网络商品的销售和发展。
二、销售策略指导和行业目标
1.采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3.重点发展以下行业:
(1) 住宅(智能小区)
(2) 医院
(3) 教育，政府，金融等行业。
1.采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的商品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线商品的销售。
3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动:以网络商品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络商品的销售。
4.实际的出货量决定商品的知名度，每一个商品都是一个强有力广告。
5.大力发展OEM厂商，迅速促进商品的销量及营业额的提高。
三、市场行销近期目标
1.目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身商品成为行业内知名品牌，取代国内同水平商品的一部分市场，与国外商品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四、营销基本理念和基本规则
1.营销团队的基本理念;
A.开放心胸:
B.战胜自我:
C.专业精神;
2.营销基本规则:
A.分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C.竞争对手是国内同类商品的厂商。
D.分销市场上目标客户的基本特征
(1) 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五、市场营销模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真，商品定单，正式代理协议)
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家fdcew.com，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在ml公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4)积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5)没有违反授权行销协议中规定内容。
六、价格策略
1.高品质，高价格，高利润空间为原则!
2.制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。
3.制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4.严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七、渠道销售的策略
1.市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2.短渠道策略：分四种客户：A,AA,系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4.以专业的精神来销售商品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八、售后服务体系
1.可以与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3. 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS.
九、培训工作的开展
1. 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2. 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3. 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。
4. 作出授权培训中心协议，合作办学。
5.网上培训，考试，发结业证书。
十、专业网络站点
1.公司形象，商品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2.电子化服务。如资料，图片。
3.电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
营销计划书6
一、软文营销
(一)软文营销简介
1、软文的本质
软文的本质是：教育消费者，宣传品牌。
只有能够影响消费者，让消费者感觉到有意义，并且愿意为你口口相传的软文才是成功的软文营销。
2、软文营销的地位
软文营销在很多SEOer的眼里是做外链用的，其实不然。一个好的软文营销是为了赢得目标流量的，通过软文营销，对你产品有兴趣的受众群体会主动去了解你的产品，并且找到你，最终达成交易。最重要的是，这些都是最精准的流量，软文营销在开拓电子商务市场的领域举足轻重。
(二)兼职软文写手
1、岗位责任：根据关键词撰写软文。
2、岗位要求：
(1)在校大学生(大一、大二、大三、研究生优先)
(2)有电脑
(3)有写作爱好或文笔畅顺者优先
(4)医药类、食品健康类、电子商务、中文等专业优先
(5)性格要求：认真负责、细心
(6)经验要求：
(7)工资发放方式：支付宝/农行卡
3、软文要求：
(1)用于推广平台，主要是为平台带来更多的点击量，成交量。
(2)软文将用于发布在各大论坛，搏客，因此软文标题和内容的广告味道不能很浓，拒绝平庸广告宣传类文章。
(3)需要以买家的立场来写。切实揣摩买家购买产品前，后和使用前后的的心理感受。最重要的是这些软文可以跟公司名字联系起来，要加入“草之典”品牌产品、金草集团、金线莲、福建金线莲等。
(4)软文标题的策划、标题要新颖，让人一看就要过目不忘，充满诱惑;产品功能形象化，写作语言通俗化善于运用新闻惯用词汇;尽量引用数据、图片。
4、工作成果检定：需提交记录列表(全部发布过信息的地址，方便我司检查)以及所创作的软文电子档。
5、薪酬
原创5元/篇+0.3元/篇发贴，每周最少写1篇最多写30篇原创软文;
约30个网站包括：B2B论坛、博客、贴吧、大型人气社区论坛，版块请选择餐饮、投资、创业、致富、商机、招商加盟，同一版块只能发一帖，同一网站最多发两帖。
(三)招聘大学生兼职软文写手
1、目的：网站与产品的推广，扩大知名度，增加品牌与产品爆光率。
2、招聘要求：大专院校或本科院校亦可，就近公司办公地点者优先(公司地址：厦门市翔安区海翔大道海鸣路506-508号)，要求兼职人员每半个月安排1天前来公司培训和汇报工作成果,其余时间自由创作软文。
3、文章要求：
(1)软文可以以新闻稿、用家和食家的使用感受、第三方角度内心感受去介绍产品等软文，
(2)软文必须要求包含“草之典”品牌产品、金草集团、金线莲、福建金线莲，公司网站等需要巧妙的软性嵌入。
(3)兼职人员在各大网站、论坛、博客上推广时，文笔需注意，不要被认为是广告帖，导致被删除或封杀等后果，导致软文计算业绩无效。
4、工作成果检定：汇报工作时，需提交记录列表(全部发布过信息的地址，方便我司检查)以及所创作的软文电子档。
5、薪酬
原创5元/篇+0.3元/篇发贴，每周最少写1篇最多写30篇原创软文;
约30个网站包括：B2B论坛、博客、贴吧、大型人气社区论坛，版块请选择餐饮、投资、创业、致富、商机、招商加盟，同一版块只能发一帖，同一网站最多发两帖。如能按我们规定每月最高可领取800元软文写作津贴，可以作为长期合作伙伴并成为公司一员;连续工作满3个月以上达到要求我司可提供实习证明。
(四)软文写作技巧
1、软文的内容一定要与自己的产品息息相关。很多人为了写软文而去写软文，拿一些和自己产品毫不相关的内容来写作，然后硬生生的加上自己产品的广告，这无疑是直接告诉读者，我在打广告。
2、多运用图片和视频。网络的好处是可以给你的软文添加形象生动的图片和视频进行辅助，在软文中插入你产品的细节照，或者放上一段精心设计的视频，绝对会让你的软文加不少分。
3、短小精悍，浅显易懂。写软文不是写论文，一定不要让读者对你的文章失去耐心，一般软文维持在1000字以下，尽量不要出现专业术语，以白话的形式写作，通俗易懂，同时也能够让用户陶醉其中就可以了，短一点比较好!所以故事性的软文，往往更容易获得共鸣，但是不同的软文题材可能起到的效果是不一样的，新闻题材的软文，在提升电子商
务品牌特性上还是有着相当不错的效果的!
4、以行业趋势为切入点，宣传本企业产品的先进性。
这种宣传不仅提高了企业和产品的市场地位，可以吸引到顾客的关注，也能引起经销商或同行的注意，甚至效仿，在行业内造成口碑。我们知道，行业内的口碑是很重要的，产品的销售链由人组成，一旦业内口碑形成，上上下下的环节都支持我们的产品，那么众口同声的推荐将产生直接的拉力。美的全健康空调、新科洁净空调、海尔氧吧空调的相关主题软文都取得了明显的销售效果，即表明此种手法的成功性。比较需要注意的是，除了抛出概念外，还应该从非常专业的角度诠释概念的技术支持，使得产品更有说服力，这就需要软文操作者花功夫收集全球有关此专业技术的文章，多方参考，多方引证，并征求技术人员的意见，使之合理又有相当价值。
营销计划书7
计划提要：[微软用户1]经过在近几年来的培育，功能性饮料市场的“蛋糕”越来越大，消费者对功能性饮料产品的认可程度较高，“健乐”功能性饮料是天龙饮品有限公司推出的一款新型保健功能性饮料，目前该饮料在本月将在天津市场进行推广，为了提高新产品的知名度，树立品牌形象，让该新产品顺利推向市场，企业销售部进行了详细的营销计划。本产品营销计划书分别从功能性饮料营销现状、目标市场选择等方面对产品进行了详细的分析，并且从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等几个方面对该产品进行了营销计划制定，形成健乐功能性饮料天津市场营销计划书。
第一部分 营销现状分析
根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。
1、 功能性饮料市场分析：
目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软饮料。2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。
“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的2003年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达1个亿。而在这时，“健乐”若想要在功能饮料市场占据一席之地，就必须寻找差异化，寻找个性化，避免与“脉动”发生正面冲突，方可能成功。
2、 消费者分析：
个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。
青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。
诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。 究竟有多少人认识功能饮料?又有多少人接受这种产品?业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。看来，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的`饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期
发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。健乐在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。
3、竞争对手分析
如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏、脉动这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈“健乐”、养生堂“尖叫”、汇源、他+她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告说明书、软文也大同小异。
4、本产品介绍
5、SWOT分析(需要添加本产品在成分、价格和包装方面的优势和劣势分析)
第二部分 市场细分与目标市场(STP)
一、市场细分目标市场选择
1、目标顾客群体：15-28岁年轻人、喜欢户外运动的人群、需要补充体力的人群 [微软用户3]
2、(分别从性别、收入、消费习惯、生活形态等方面对不同的目标市场顾客群体进行形容)[微软用户4]
二、产品定位
产品功能定位
饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素C，E,B3,B5,B12,PP等，另外还添加了天然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到抗衰老作用。
第三部分 营销策略
1、产品包装
n 包装:塑料瓶装
n 包装颜色：透明白(大众型)、红色(跳动型)、蓝色(梦幻型)
n 包装规格：
情侣装: 600ml *2双色瓶分组装
伙伴装：4*600ml; 6*600ml 分组装
奥运喜庆装：600ml喜庆罐装 奥运标志+红色中国印
n 包装优点
(1)一只手即可开启，方便快捷。
(2)在产品开启时“嘭”的脆响，能够解“耳”渴，带来轻爽的快感，给消费者带来体验的享受。
2、产品命名、 品牌： 健乐 (Jumper)象征运动、活泼、Logo设计
3、广告语：you can get what you want !To be a Jumper! 健乐就是健康+快乐
二、价格定位
v 根据产品成本测算，如果企业计划每年销售产品1000万瓶，产品固定成本1100万元(研发费用、机器设备、广告专利)变动成本1200万元(包装费用、人工、渠道费用、原材料)则单位产品价格为2.3元 。
定价目标作为新产品，健乐的主要目标是打开市场，提高知名度，饮料市场的核心主力是年龄在25-29岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格接受程度在3元以内。
针对上述竞争对手价格分析及企业产品成本测算，从竞争和占有市场角度考虑，初步确
定“健乐”打开天津市场采用的促销价格为2.49元每瓶，消费者容易接受、又不缺乏利润
三、渠道方案
进入天津各大中型超级市场、便利商店、百货公司中的美食广场、饭店。
有针对性的选择各大型DISCO和KTV、体育中心内部销售网点、车站，机场学校福利社、小吃店、公车票亭、自动售货机进行产品销售。
四 促销方案
第一期：广告宣传、校园推广、(免费试喝、篮球赛)
时间：2011年5月——6月底
第二期：广告宣传、社会公关
时间：2011年 7月——2011年9月底
具体安排如下：
第一期：
一 广告宣传策略
健乐现在的电视广告的代言人是国内著名的歌手王力宏 。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了“健乐”饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，策划了一下的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18—25岁的年轻人来担当广告的主角。
1 广告诉求点：更好的反映健乐是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。2 广告语：健乐就是健康+快乐 you can get what you want !To be a Jumper!
3 广告画面：一群年轻的在进行足球比赛，开始很尽兴，大家都非常有活力，但是突然天色变暗，不一会就下起了倾盆大雨，运动员被淋湿了。面带不悦，球也不踢了，都躺在湿漉漉的球场上。话外音：没有活力了吗?累了吗?接着，一队员拿起一瓶健乐饮料，大口大口地喝，(注意：在喝时要突出咕咕的声音，表明很口渴)喝完后立即恢复了活力，跳起来了，精神起来，其他运动员惊讶地看着他，接着每个人都轮流喝刚才的健乐饮料。场面热烈起来，此时的音乐时激昂的，运动的。大家做出已经恢复体力、充满力量、精神很好的状态，此时天也放晴了，众人齐欢呼：“健乐就是健康+快乐”话外音：you can get what you want !To be a Jumper!
4 广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出。一天两次。
二 校园推广活动
1 背景目的：5月到6月正是各大高校毕业生返校的时间，而且准备离开校园了。我们和天津财经大学、天津师范大学、南开大学的校体育部联系，策划一次“健乐”杯毕业生篮球比赛，让快离开校园的大四学生重温和同窗一起在球场欢呼和拼搏的经历，。为他们在大学的生活增添一场美好的回忆。同时也让“健乐”在大学校园的知名度得以提高。
2 活动主题：珍惜青春，和你的朋友再来一场篮球比赛吧——“健乐”杯篮球赛。3 针对的对象：三大高校的大四毕业生为主，其他年级的同学可以组队报名参加。4 活动内容：
报名时间：2011年5月29、30号。
报名地点：三大高校的校体育部，试喝点。进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠军争夺赛。健乐为胜利的队伍赠送一箱健乐饮料，赞助租场费。
5 辅助宣传：在报名比赛期间，健乐饮料同时在三大高校进行促销活动，主要时在校园设立试喝点。在高校的主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱健乐饮料和两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“健乐”杯篮球赛期待你的参加。并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。买四瓶可获赠印有“健乐”标志，小折扇一把，买10瓶健乐，可获赠印有“健乐”标志登山帽一款。
营销计划书8
企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起！既然企业要生存，就务必发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性！
企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书资料：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下：
一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送
二、活动时间：新产品导入期
三、活动目的：
1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引超多目标消费群。
四、活动资料
一）商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤：
1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。
3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。
4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二）商场外sp：
1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。
三）城市社区促销：
本社区促销方案应视当地状况来进行操作。
1、社区选取：
1）最好在专柜附近范围，这样一来能够在区域内构成立体拉动，相互彰显。
2）务必是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”效果。
3）在贴合上述条件下，先选取1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位
1）在社区促销，务必体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。
3）让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销资料
1）社区活动：
a。主题：新时尚的关爱就在您的身边
b地点：各大中、高档社区内
c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣传模式：一拖n（n依据实际状况来确定），“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。
e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在那里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白那里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在那里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f活动资料：
在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。
活动资料;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传资料;确定宣传方式、确定宣传层次
a）社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染;能够挂一个以主题为资料的大横幅;摆3—4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区能够在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动能够每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
b）次宣传区视社区状况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视状况配备促销人员，也能够不配。
c）活动反馈;
活动反馈指主动进入社区活动后的反馈状况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求到达社区促销目的。
d）宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。
e）宣传资料：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作
f）宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购
g）宣传层次：低层——活动宣传、关系营销
高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购
2）体验试用活动：
体验试用目的：新产品导入期，消费者不明白产品的功能，更不明白产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们构成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;能够在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也能够根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。
试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。
试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。
试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护资料
试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表
3）与社区物业、居委会的关系营销
借用门卫进行资料发放：在非活动期间，能够利用门卫进行宣传。方式上能够凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，务必与社区物业和居委会搞好良好的关系，构成长期稳定的合作联盟。
社区物业：根据当地实际状况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。
企业新产品推广营销策划方案
4）消费者调查：
消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。
确认消费者调查表
调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术带给依据。
5）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）
地点：在社区附近，最好在社区内，看具体状况。
时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。
参加人：控制在20人下，要选取有代表、有表达潜力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。
联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫
座谈会资料：
试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品理解程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品
会谈方式;互动交流、说明拉动
6）社区订购：
社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购能够在试用者座谈会上订购，也能够在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。
7）筹建社区关爱俱乐部
为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是一个新东西，人们在理解时还是有一个逐渐的过程，所以要想激发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流;而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有一个持续联系的方式能够让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既能够避免负面影响也能够构成良好的社区口碑。另一方面，我们推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而构成一个社区俱乐部，也是在无形中宣传消费监控产品，宣传石头品牌，只要我们拥有了目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢
机会点;此刻有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商透过攒助一些活动工具就能够在那里长期进行宣传而且能够进行产品展示，就应说是一条实惠有效的通路。
操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈构成合作，大体走向是在社区透过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际状况确定。
在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才能够成为成功！
营销计划书9
一、 发展目标
成为多品类、多渠道、多业态，网络年销售额一亿以上的钱包品牌公司。
二、 发展模式
先做淘宝C店、后做天猫商城；
先做自有商城，后做行业商城；
先做自有款式，后做独家设计；
先做个人代理，后做区域分销；
先做个人微店，后做微信联盟；
先做小批订货，后做一件代发；
先做实体分销，后做工厂直销；
先做兼职代理，后做区域加盟；
先做产品销售，后做行业品牌；
三、发展计划
（一）、20xx年发展计划。
今年是部门成立期，今年要完成8件事：A、完成团队组建；B、
完成淘宝C店建设；C、完成电脑、手机版商城建设运营；D、完成微信版商城建设运营；E、完成产品分销体系；F、完成网络营销体系；G、完成大部分主推产品的视觉设计包装；H、完成年销额100万；
1、团队组建。
1．1、运营策划经理 1人。
制订建廷皮具整体电商营销计划，并对计划完成情况负责； 负责规划年度营销活动，包括方案的组织、实施、监督、控制等； 组织推广人员完成产品、活动的策划和执行工作；
负责营销数据的收集、整理、分析及反馈；
负责人气单品包装策划工作；
负责部门人力资源，财务，行政等日常事务；
负责整体计划的进度控制。
1．2、文案美工 1人。
主要负责网站、电子商城等相关产品照片的美化处理，创意设计打动网络消费者的品牌形象宣传图、促销宣传图等；结合商品的特性制作成图文并茂的，有美感、有很强视觉冲击力的图片，以提高销量； 负责网店以及相关产品的视觉设计及维护。根据产品和市场部门的需求与技术部门配合，高质量的完成相关设计；对网店视觉和用户体验方面有合理的建议和解决方案；编写设计思路和视觉设计规范等文档；对商品卖点文字的提炼与润色，力求打动网络消费者。
1．3、推广专员1人。
根据运营任务完成主推产品的网络推广；做好营销数据统计；负责淘宝流量跟踪、百度流量导入、手机流量导入、微信微博流量导入，QQ流量导入等推广工作。根据运营策划活动的需求，进行推广活动的实施与跟进；关注淘宝所有箱包类目，及时发现分类规律，依照淘宝类目匹配的关键词，对相应的产品标题进行优化。
1．4、客服2人。（白天和晚上各一人）
负责淘宝店、官方商城、手机商城、微信商城、400电话等值班客服，处理包括在线咨询、客户下单、订单流转发货、订单结算跟踪、退换货处理、售后服务，投诉建议等问题。初期兼任发货，退货管理员。
2、淘宝C店建设。
2．1店铺装修。
A、店铺风格须与产品符合；B、色彩要搭配合理C、风格要统一；D、主题要突出，切忌花哨；E、避免使用太多的图片；F、背景音乐要轻松明快；店铺装修总体要求是风格清新、页面简洁、色彩艳丽、功能齐全！其他的都可以忽略掉，整体功能大于局部，一些画蛇添足的图片和文字，就不用添加了，否则乱乱的页面会降低店铺档次。
2.2宝贝描述。
A. 产品的名称及各类参数：如材料、工艺、尺寸、风格、可否定制。
B. 产品的特征及卖点：在宝贝描述中体现卖点，要保证的就是卖点能够展现出来，能最大限度刺激买家的购买欲望，让他们相信我们的
产品是物有所值甚至是超值的。
C. 产品的图片展示：图片一定要清晰，一般情况下要前面，左面、右面，背面，整体效果等至少5张图片，其实，还应该增加一些细节部分的展示。
D. 宝贝详情页关联营销： 在产品的宝贝描述页面，可以同时放上8-12张图片链接，吸引买家点击，这个属于宝贝描述的关联营销。
2．3店铺的上线及日常管理。
2．3．1确定店铺的整体风格，做好各个区域的美工工作。
2．3．2细化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物。
2．3．3美工负责将待售产品的图片提前处理待用，文案配合编辑配置好相关的文案说明。
2．3．4编辑好各个产品的标题尽量做好搜索优化，宝贝描述后，核实价格及库存信息后，全部上架。按照淘宝搜索规则分时段处理
2．4、营销活动
2．4．1首先确定3-5款主打产品，以后历次活动优先考虑这几款产品的报名，以此吸引客户，做好关联销售。
2．4．2配合淘宝的新店的推广活动，做好新店营销活动，全场折扣，设置好VIP折扣价格，增加客户体验度。
2．4．3设置直通车、钻石展位、淘宝客，聚划算等活动，以此引进流量。
2．4．4外网引流，百度，搜狗以及其他外网推广以此加大引流渠道。
2．5、售后问题。
委任有经验的，沟通能力强的客服担任售后工作。同时细化各种售后问题，作为应对方案，比如安抚客户的不满情绪；不同情况对客户的损失如何补偿；快递丢件如何索赔，如何追件；其他相关售后问题的。
2．6配送及仓库管理。
2．6．1、仓库管理人员就及时核对库存信息，和编辑保持沟通，避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现，缺货产品及时下架。
2．6．2、发货周期为一天一次；除有活动订单较多的情况外，订单一般要在24小时内发出，最迟不超过48小时；如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的，及时通知客服，联系客户沟通，做好换货或退款事宜，极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。
淘宝C店常规运营列表：
营销计划书10
一、什么是电子商务营销
21世纪，要么电子商务，要么无商可务！——比尔盖茨
如果现在还不做电子商务，五年之后您一定会后悔！——马云
引用以上两句名言，开展下列电子商务营销方案：
1.爱上自己，爱上公司，爱上产品。
2.一等商人做势，二等商人做市，三等商人做事（你要做哪一种）
3.电子商务告诉你网络靠什么吸引人？帮您找到客户最感兴趣的独特 卖点！
4.免费推广的盈利策略是什么？最有效的广告投入在哪里？
以上问题解决如下：
互动营销正是一种以网络为媒体实施的双向营销方式，它不同于传统的营销方式。传统营销方式（诸如广告牌、宣传手册、电视等），只是一厢情愿地向未知的对象散发、灌输信息。之所以说对象是未知的，是因为这些媒体在做宣传时，不知道谁会对此感兴趣。同时，传统的营销方式，即使人们接受了信息，却不能针对该信息向厂家做出即时的反馈，也能以立即索取到想要的资料和更多的信息。而互动营销，因为利用了网络———一个极具互动特性的全新媒体，使之能做到在厂商与用户之间实现双向的沟通，最后有针对性地向明确的目标群投放信息，并及时得到用户的反馈，从而最终帮助厂商推销出产品。节省人力、物力、缩短中间环境、能即时实现双向沟通是互动营销的显著优点。
二、行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
三、服务营销
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要性
1.服务品质使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?
篇三：多元化电商营销策划方案（1050字）
做好电商营销得有一个前提：就是团队, 打造电商营销强队，需要团队人员互相配合，现在是电商时代，要将产品营销出去，90%都是通过2大渠道：各个搜索引擎（GOOGEL、百度,360,sogou等）和B2C、B2B(慧聪网)、C2C平台以及其各种整合营销手段，但是话要说回来好思维是占整个营销30%，70%还是靠执行力去执行。做电商最终总结就是：知与行没有执行起来。
那怎样做好网络营销：第一： 产品要细微化（产品定位要清楚，我们在做什么产品），第二：用户体验要个性化（产品描述要让客户知道这是他们要找产品一看明白），第三：数据分析是层次化，第四：跟踪分析来要图形化，第五：平台推广及营销手段实现多元化。
现在我们公司外、内贸部信息太单一化，所以推广思维多元化。
接下来外贸（内贸）营销方案：
1：利用公司交费B2B平台把产品信息完善起，以及有效使用免费B2B平台。使我们公司资信达到最大限度爆光展示给有意向客户。
2：利用信息交流平台（QQ，微博，优酷，土豆，论坛,博客营销）把客户引到自己公司网站平台， 具了解把这样客户引到公司网站而达到成交率非常高。
3：做好各个搜索引擎优化推广就是我们平时说SEO，因为每个国家搜索引擎页面是不一样，所以尽量多做一些友好搜索引擎优化，达到信息最大爆光度。
4：打造高信任度的网站
5：正确进行邮件营销，邮件营销有分：许可营销和不许可营销两种，许可营销是客户认可我们可以给他们写邮件，把我们公司定期更新产品信息通过邮件传达给客户，又一次增加客户对公司认知印象。营销许可营销是做一下登录页用来客户自己来填写，但是登录页要做要有吸引客户内容，比如客户填写会收到惊喜，这样达到建立邮件数据库营销。
6：做好针对软文推广和外链发布。
7：定期做好产品电子书，供客户下载。或者通过邮件订阅（发群发邮件）给客户。
8：追销（就是二次销售）或者引导客户购买其它类似超值产品。
9：做好业务员了解产品，以及客户打电话过来怎样引导客户熟悉我们产品及专业性，达到效果就是我们专业为客户解决产品问题一样。
互联网仅仅是一个工具而已，而不是成功的全部，大量的成功案例和奇迹等数据证明，在互联网上想要取得成功，必须得把互联网当成一个工具，而更多的是应该回归到营销的策略上，只有懂得销售的，懂得绝对成交的人，才能够快速成功，会让你走得更顺，不会营销的人，哪怕互联网的一些推广技术再牛B，也起不了很大作用的。
心态与思维，好了心态赢了一切。
做好互联网电商时代我们要了解趋势性技能。
最终要培养业务员营销思维，有意向客户达到绝对成交。
营销计划书11
一、合肥医疗市场总分析
近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场咳嗽倍荚5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。
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