房地产销售面试技巧

房地产销售面试技巧

房地产销售面试技巧1

　　显然，考生在平时就应该开始积累相关常识，建立起一个有序的知识系统，只有这样，在面试中才会对这一类题目胸有成竹。本文旨在以简明扼要的方式，为考生梳理出当下中国的现状和政府战略和政策脉络。帮助考生快速了解国情社情，建立知识体系。

　　今天的话题还是产业转型升级：上一篇我们讲到了妨碍企业积累、社会福祉增加的滞后的制度因素，本文继续讨论经济制度与产业升级之间的关系。

　　从微观角度说，任何企业都是逐利的，而且企业都会感到，实业挣钱是很辛苦的，研发的周期很长，要想有所突破必须长期投入，就像华为那样。相比之下，如果囤一块土地等着它升值赚钱，或者把持一个城市的水电气等基础供应来不断涨价，这个钱就要赚的轻松的多、快的多。所以，在这种条件下，任何“精明”的企业都不会选择去搞技术升级，而是选择“转型”成为房地产商。

　　但是从宏观角度说，正如上一篇文章所言，这样的转型只会拖累实体经济的发展，妨碍产业升级，损害社会福祉。所以，根本的办法，就是通过制度设置，来改变这里面的“成本-收益”的计算。好的制度会让最聪明的企业家把他们的才能用到为社会创造财富上，坏的制度则会让他们把聪明才智用来掠夺这个社会已经存在的财富。

　　如果是前者，企业家越赚钱，人民生活就更好，比如像马云的淘宝、马化腾的微信、任正非研发程控交换机、梁稳根造重型机械、鲁冠球做万向节……他们的事业主要是为社会创造了新的价值，或者优化了资源的配置，这样的企业家就是越多越好。他们赚的钱越多，我们这个社会越进步。

　　但如果是后者，企业家赚钱越多，人民生活就越糟糕。比如墨西哥的卡洛斯，垄断国家电信、金融、交通系统，他一度超越比尔盖茨成了世界首富，而墨西哥人民却生活在毫无希望的.环境之中;又如苏联解体以后，寡头们依靠快速的夺取国家的石油天然气资源变得富可敌国，人民生活却陷入绝境。

　　因此，政府必须通过立法，像管理水、电、通信、高速公路那样，确保土地作为公共资源来使用，只有这样，建立在土地之上的实体企业才能够免除后顾之忧，全心全意投入发展，整个国家的各项事业才能稳步向前推进，社会财富才能充分涌流。

　　面试的技巧

　　1、请你自我介绍一下你自己?

　　回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在简历上都有。其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，这些都可以和学习无关，也可以和学习有关，但要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理企业才会相信。企业很重视一个人的礼貌，求职者要尊重考官，在回答每个问题之后都说一句“谢谢”，企业喜欢有礼貌的求职者。

　　2、你觉得你个性上最大的优点是什么?

　　回答提示：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。我在北大青鸟经过一到两年的培训及项目实战，加上实习工作，使我适合这份工作。

　　3、说说你最大的缺点?

　　回答提示：这个问题企业问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，企业肯定不会录用你。绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会显得自己比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。企业喜欢求职者从自己的优点说起，中间加一些小缺点，最后再把问题转回到优点上，突出优点的部分，企业喜欢聪明的求职者。

　　4、你对加班的看法?

　　回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班，只是想测试你是否愿意为公司奉献。

　　回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班，我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的投入工作。但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。

　　5、你对薪资的要求?

　　回答提示：如果你对薪酬的要求太低，那显然贬低自己的能力;如果你对薪酬的要求太高，那又会显得你分量过重，公司受用不起。一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算，因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱，他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。回答样本一：我对工资没有硬性要求，我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。

　　回答样本二：我受过系统的软件编程的训练，不需要进行大量的培训，而且我本人也对编程特别感兴趣。因此，我希望公司能根据我的情况和市场标准的水平，给我合理的薪水。

　　回答样本三：如果你必须自己说出具体数目，请不要说一个宽泛的范围，那样你将只能得到最低限度的数字。最好给出一个具体的数字，这样表明你已经对当今的人才市场作了调查，知道像自己这样学历的雇员有什么样的价值。

　　面试的技巧分享

　　特岗教师招聘考试，面试试讲中，很多老师都在纠结一个问题，那就是要不要板书。中公专家建议考生试讲时最好设计板书，课堂板书，既是科学，又是艺术，称它为科学，指的是它要将课文内容系统化、条理化、形象化，有助于突出教学重点，突破教学难点。说它是艺术，指的是它能综合运用文字、图画、线条、色彩等手段，强化表现力，让学生的思想情操、审美观点受到感染和熏陶。

　　精湛的板书，不是文字与线条的简单结合，而是教材中的重要内容通过教师有目的的构思按一定规则画出的图形。

　　精湛的板书，是老师心血的结晶，它要求教师必须根据教材特点，讲究艺术构思，做到形式多样化、内容系列化、表达情景化，同时它要求教师根据教学实际，遵循板书的基本原则，具有明确的目的性、鲜明的针对性、高度的概括性、周密的计划性、适当的灵活性、布局的美观性、内容的科学性、形式的直观性。这样，才能给学生以清晰、顺畅、整洁、明快的感受。

房地产销售面试技巧2

　　一、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（20分）

　　答：1、团队建设

　　（1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；

　　（2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；

　　（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的.工作氛围；

　　（4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；

　　（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；

　　（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。

　　2、业务管理

　　（1）参与前期项目策划思路的确定；

　　（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

　　（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；

　　（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；

　　（5）销售现场日常管理工作；

　　3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

　　4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施；

　　5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

　　6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

　　7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

　　8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

　　9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

　　10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。

　　区域销售经理岗位职责

　　1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；

　　2、负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估；

　　3、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；

　　4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息；

　　5、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护；

　　6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估；

　　7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；

　　8、负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作；

　　9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；

　　10、负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并

　　协助处理。

　　二、假如你是****城案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（15*4=60分）

　　1、客户在签订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。客户投诉到你这里，你如何处理？

　　2、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新到客户也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？

　　3、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？

　　4、今天项目突然接到策划部通知，项目已售房源中C户型设计将原客厅卫生间面积减小，且蹲卫设计变更为座式，但该户型已销售50余套。你怎样对销售员解释？

　　三、如何保障团队的凝聚力和竞争力？（20分）

房地产销售面试技巧3

　　1.仪表风度。这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。

　　2.专业知识。了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。

　　3.工作实践经验。一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维力、口头表达能力及遇事的理智状况等。

　　4.口头表达能力。面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的思维性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。

　　5.综合分析能力。面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住本质，并且说理透彻、分析全面、条理清晰。

　　6.反应能力与应变能力。主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。

　　7.人际交往能力。在面试中，通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的.角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。

　　8.自我控制能力与情绪稳定性。自我控制能力对于国家公务员及许多其他类型的工作人员(如企业的管理人员)显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作;另一方面工作要有耐心和韧劲。

　　9.工作态度。一是了解应试者对过去学习、工作的态度;二是了解其对现报考职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。

　　10.上进心、进取心。上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之而主动努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。

　　11.求职动机。了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。

　　12.业余兴趣与爱好。应试者休闲时爱从事哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解一个人的兴趣与爱好，这对录用后的工作安排常有好处。

　　13.面试时主考官还会向应试者介绍本单位及拟聘职位的情况与要求，讨论有关工薪、福利等应试者关心的问题，以及回答应试者可能问到的其它一些问题等。

房地产销售面试技巧4

　　一、产品介绍不详实

　　原因：

　　1、对产品不熟悉。

　　2、对竞争楼盘不了解。

　　3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

　　1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

　　二、任意答应客户要求

　　原因：

　　1、急于成交。

　　2、为个别别有用心的客户所诱导。

　　解决：

　　1、相信自己的产品，相信自己的能力。

　　2、确实了解公司的各项规定，对不明确的`问题，应向现场经理请示。

　　三、未做客户追踪

　　原因：

　　1、现场繁忙，没有空闲。

　　2、自以为客户追踪效果不大。

　　3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

　　解决：

　　1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

　　四、不善于运用现场道具

　　原因：

　　1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

　　2、迷信个人的说服能力。

　　解决：

　　1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

　　五、对奖金制度不满

　　原因：

　　1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

　　2、奖金制度不合理。

　　3、销售现场管理有误。

　　解决：

　　1、强调团队合作，鼓励共同进步。

　　2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

　　六、客户喜欢却迟迟不作决定

　　原因：

　　1、对产品不了解，想再作比较。

　　2、同时选中几套单元，犹豫不决。

　　3、想付定金，但身边钱很少或没带。

　　解决：

　　1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

房地产销售面试技巧5

　　销售经理3个面试问题：

　　1、简单介绍做过最得意的项目，总建多少？在职期间一年卖多少套？在里面是什么职位？在职位上做了多长时间？置业顾问多少人？

　　（30万左右的项目，一年卖600套以上，专职负责销售管理1年以上，置业顾问10-15人。大概这样标准和我们比较契合）

　　2、谈谈20人以上销售团队的管理心得，简单说3个重点。

　　（20人以上团队和小团队最大的区别：1、销售员之间人际关系的管理负担；2、团队之间的互相鼓舞互相激励的销售斗志；3、工作量的合理分配。答案越接近管理实战基础越扎实。）

　　3、谈谈对外拓行销的看法，简单说3个重点。

　　（1、客户开发的'工作安排；2、客户开发的技巧；3、外拓行销的量化考核。答案越接近越好。）

房地产销售面试技巧6

　　答：首先介绍完姓名，最近三年一直就职于运达集团（泊岭紫郡、诺维溪谷）

　　然后介绍性格特征（稳健、执着、目标），优势爱好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（团体建设可以举例说明、）为引导考官提问设定问题

　　1.对于房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

　　答：首先从区域经济发展状况分析（总量分析、结构分析、水平分析、经济发展状况总结-其中含概了地方GDP，一二三产的产业结构，居民的平均收入和销费水平）

　　其次从区域房地产市场（政策分析、城市规划影响分析、土地供给分与需求分析、房产投资和市场供给、主要开发商分析、房地产需求分析、房地产市场总结--对房地产相关政策的分析，首先要理解房地产政策的实质和类型，以及它们可能在哪些方面影响房地产市场） 再次从销售情况景气指数分析（近年的行情变化、产品类型的销售变化、购买主体分析）

　　2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?

　　3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

　　作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

　　答：1、 楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。

　　A、 静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

　　B、 动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

　　2、 楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

　　A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

　　B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

　　C、 贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。

　　D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

　　3、 楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

　　A、 现场接待：

　　☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。

　　☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。

　　☆ 客户的归属原则。

　　☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

　　☆ 处理客户归属问题的纠纷。

　　B、 客户的管理及跟踪：

　　☆ 解答客户的疑难问题。

　　☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

　　☆ 建立客户挡案。

　　C、 销售过程：

　　☆销控方面：

　　☉销控人员的确定。

　　☉销控时间及目的。

　　☉可销控单位数量及金额。

　　☉销控单位的放出处理。

　　☉换单位的处理。

　　☉挞定的处理。

　　☉出现销控错误的处理。

　　☆ 成交方面：

　　☉优惠折扣的申请及指定负责人。

　　☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。

　　☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。

　　☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地产买卖合同。

　　D、培训方面：

　　☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

　　☆ 售中培训：对在销售过程中出现的.问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

　　☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

　　E、 总结：

　　做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

　　☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

　　☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

　　4、 楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。

　　A、 客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。

　　B、 售楼员：了解售楼员的看法及建议，并通过售楼员对周边楼盘调研的信息进行楼盘分析并做好信息反馈。

　　5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。

　　A、 与发展商的沟通。

　　B、 与策划人员的沟通。

　　C、 与公司领导部门的沟通。

　　D、 与财务部门的沟通。

　　E、 与下属员工的沟通。

　　F、 与客户的沟通。

　　为什么培训、怎样开展你的销售培训工作?

　　说到房地产销售；营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。

　　传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，

　　在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

　　通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：

　　1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行推销。

　　2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。

　　3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。

　　售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。 （法律、心理营销、团队凝聚力方面阐述）

　　怎么样看待销售团队的?

　　销售是企业的生命线，因此老板一般都把最得力的干将放在销售老总的位置上。销售部门每天拼命工作，但是总赶不上公司订下的销售目标；不管多努力培训销售人员，他们的工作态度老改不好。要塑造一支顶尖的团队，作为领导者，必须具备卓越的远见、不安于现状以及破除成规三种素质，这是非常重要的。三国刘备什么优势都没有，最后却能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，领导者必须多用心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其所需，并作出调配。那么应该站在营业员的立场去想,为他们着想，调动起积极性,从思想上去激励，焕发出他们对工作的热情。

　　对目前市场是怎么样看待的?面对现在的市场应该采取怎么样措施?

　　目前的市场环境存在三类观点：

　　答:增持 政策不会更为严厉、调控力度在预期范围内、商品房供求制度改善、业绩向好.低估值 随着供应量，特别是保障房供应量的增加，预计调控政策将逐步过渡到“增加供给、分流需求”上。

　　高通胀和资金压力下房价的高位盘整虽不会放松调控，但会放缓调控步伐。低估值为20xx 年行业的阶段性机会奠定了基础，而政策的明朗化和交易量的反弹为其创造了条件。

　　中性 政策不会比10年更严厉，但短期政策放松可能性不大

　　业绩保持增长；低估值，存在反弹的机会 在上半年甚至更长时间基本面与政策面处于相持阶段，板块存在超跌反弹阶段性投资机会，行业中性；下半年甚至更晚时间基本面向下调整且逐渐恢复，板块存在趋势性投资机会，行业可以增持。

　　减持 调控政策不会方向性改变；地产估值水平合理随着调控政策的持续深入，商品房价格将会出现不同程度的回落。从而使得地产公司在20xx 年的销售收入有所放缓，公司业绩将低

　　于预期。由于基本面的不断下行，从总体上也将保持一个震荡下行的大格局。

　　我的观点：

　　一、政策调控持续趋紧，调控呈现常态化，货币政策效果明显

　　二、经济面临转型，但仍需地产行业支持，CPI、汇率升值等因素助推行业发展

　　三、行业内供给、需求均较为旺盛，地产公司业绩向好，但可能会面临资金链趋紧局面

　　1、现在国家的人口的年轻化趋势仍然存在，年轻化的优势仍然存在，现在国家的人口结构里面，20xx年年底35岁以下的人口仍然占到了整个人口的45.5%。35岁以下的无论是租房和买房都对住房，产生了很大的需求都存在着购房的需求。2、未来十年，中国的劳动力人口数量仍然是非常的庞大，这部分的劳动力人口受教育程度非常高，创新能力和消费能力是最强的，对住房需求的改善愿望是最强烈

　　销售团队主要从哪几个方面去着手管理?采取怎么的方法?

　　1、团队建设

　　（1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；

　　（2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；

　　（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；

　　（4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；

　　（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；

　　（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。 2业务管理

　　（1）参与前期项目策划思路的确定；

　　（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

　　（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣 传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；

　　（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；

　　（5）销售现场日常管理工作；

　　3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

　　4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施；

　　5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

　　6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

　　7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

　　8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度

　　9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

　　10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。 优秀的销售经理应具备哪些能力？

　　答：销售经理岗位职责

　　1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；

　　2、负责制订市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估；

　　3、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；

　　4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息；

　　5、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护；

　　6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估；

　　7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；

　　8、负责监督客户资信确定合理的催款时间，保障公司回款。

　　9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；

　　10、负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并协助处理。

　　项目的客户群的定位?

　　项目定位大体应该由三方面入手，（客户定位、产品定位、营销定位） 客户定位：

　　客户分类——在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们不希望面对的，在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太可能购买我们的产品的。 客户来源——区域内物业主要消费者，大概可以分为几类？区域热点社区居民类型特征分析？每一类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的。区域竞争项目成交客户需求特征？我们最终决定瞄向哪些人群？这些人群的详细特征是怎样的？通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？客户来源/地缘性/客户类型/客户从事职业/置业目的/年龄、家庭结构、置业次数、付款方式。 产品定位的目标：

　　规划定位（开发商前置）建筑形式（高层、小高层、洋房等）、规划布局、景观节点、户型定位（核心）户型面积区间、户型摆布形式、户型分布比例。 营销定位：形象定位目标、项目定位语、主题宣传口号、项目案名及LOGO、传播方向，商圈、交通、教育配套。

　　13有没有不同于其他项目的营销手段?

　　14以前项目啥样? 自己在那边做的怎么样?工资待遇有何要求?

　　15你认为目前这个项目的体量 应该招聘多少销售人员进行销售?

　　提炼总结项目的优势和特点?

　　项目优势分析：（包括机会和威胁）

　　1，位于##交通枢纽与黄金地段。（机会）

　　2，商业，居住，健身，休闲，娱乐于一体。弥补了本地区中高档商娱的空缺。（机会） 3，最高档的住宅小区，满足本地区精英阶层生活（威胁）

　　4，周边政府部门，商业，金融，医疗，教育等配套齐全（机会）

　　5，道路的修建加强了与市区的连接，会对本项目有正面的影响。（机会）

　　6，上海建筑设计的结晶，##独有的小高层电梯楼及复式楼。（威胁）

　　7，专业的物业管理（机会）

　　8，公平交易，没有内部操作。（机会）

　　9，市场供小于求，居民有强烈的购房需求（机会）

　　10，最快今年底既可交房（机会）

　　11，本地区新建楼较少，原有居民人均居住面积较小（机会）

　　12，商业部分门面会随着以后本地小区建设及规划而升值（机会）

　　项目劣势分析：

　　1，价格较周边其他小区要高（威胁）

　　2，本地区收入及购买力不高（威胁）

　　3，居民对电梯楼及复式接受能力有限，而电梯户型占比较高（威胁）

　　4， 后面有一个同期开发的楼盘形成了强烈的对比及竞争（机会）

　　5，开发商不专业，配合度不高（威胁）

　　6，三室户型偏多，而市场对两室需求比三室要大（威胁）

　　7，本地商业品牌简单，档次不高（机会）

房地产销售面试技巧7

　　1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

　　2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?

　　3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

　　4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

　　5.你怎样开展你的销售培训工作?

　　6.你是怎么样看待销售团队的?

　　这种深入访谈的调研方式，可以较为有效地深刻理解当地的文化习俗，消费习惯等，但从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所选取的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具普遍性的代表意义；

　　但这种方式我认为是必须的，因为这可以加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开：

　　1、项目区位的调研：区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点；

　　2、产品的调研：我们无法创造需求，但我们可以引导需求；

　　3、消费者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其它维度予以考虑，包括收集统计年鉴的中的相关信息，定性分析是必要地，若能有定量说明，则项目实施起来更有市场基础.

　　1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法：

　　2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题

　　地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的重点。 产品推广：我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。 销售人员管理：客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。 正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。

　　此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。

　　3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

　　首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对自身有个详细客观的认识，做出ＳＷＯＴ分析；

　　其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在什么水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步；

　　第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推广了。

　　应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完善。 最后：制定销售策略及计划

　　4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

　　步骤一、制定总战略

　　向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。

　　步骤二、人员组织工作

　　1. 成立工作小组，确立工作方式；

　　2. 销售经理和主管招聘；

　　3. 销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；

　　4. 销售人员招聘，筛选定员；

　　5. 销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；

　　6. 财务、合同人员到岗；

　　7. 配合人员到岗。清洁人员2名、保安4名、水电工1名。

　　步骤三、售楼处、示范单位建设工作

　　1. 暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；

　　2. 装修公司考察及确定；

　　3. 装修公司招标评审；

　　4. 装修方案修改；

　　5. 装修方案确定；

　　6. 售楼处物料清单制定；

　　7. 售楼处施工；

　　8. 售楼处外包装；

　　9. 围墙包装；

　　10. 展板、喷绘等；

　　11. 售楼处家具、物料的购买；

　　12. 售楼处验收；

　　13. 电话到位（来电显示电话）；

　　14. 项目模型到位。

　　步骤四、广场园林

　　1. 园林规划设计；

　　2. 园林公司招标；

　　3. 招标评审；

　　4. 园林施工。

　　步骤五、广告宣传

　　1. 广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定；

　　2. 楼盘VI导示系统设计及确定；

　　3. 开盘系列广告方案设计及其费用预算；

　　4. 广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；

　　5. 插页设计印刷；

　　6. 楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

　　7. 楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

　　8. 楼书印刷；

　　9. 户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；

　　10. 看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；

　　11. 其他媒体接洽（DM直邮、车身广告等）；

　　12. 开盘阶段广告方案细化；

　　13. 其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）；

　　步骤六、销售准备工作

　　1. 预售许可证；

　　2. 按揭银行确定；

　　3. 销售培训资料，由同致行负责提供；

　　4. 价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；

　　5. 财务管理办法；

　　6. 付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；

　　7. 认购书准备，由同致提出，发展商决策；

　　8. 物管资料准备，由发展商提出；

　　9. 销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。

　　10. 项目简介与100问，由销售主任准备；

　　11. 销售人员考核，由同致行执行；

　　12. 销售人员服装、名片，由同致行准备；

　　13. 销售控制表制定，由同致行负责；

　　14. 客户登记表，由同致行准备；

　　15. 前期客户取系，由同致行准备；

　　16. 销售控制计划，由同致行准备；

　　17. 正式买卖合同，由发展商拟订；

　　18. 物业管理公司确定，由开发商选定。

　　步骤七、开盘典礼工作

　　1. 开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；

　　2. 选定礼仪公司，广告公司推荐；

　　3. 开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；

　　4. 开盘场地包装，由礼仪公司准备；

　　5. 临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；

　　6. 邀请嘉宾，由发展商拟定名单；

　　7. 与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；

　　8. 物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）；

　　步骤八、促销

　　1. 促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；

　　2. 礼品定购。发展商负责、同致配合；

　　3. 促销客户联络，由同致行联系。

　　5.你怎样开展你的销售培训工作?

　　房地产营销就是营销人员通过一定的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其相关信息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，房地产营销包含了两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息（包括对欲购产品的

　　功能、结构、环境等方面的需求信息）在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（在广告心理学中称为“目标受众”）头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的`心理过程实质上是供求双方追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。

　　传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

　　通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：

　　1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行推销。

　　2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。

　　3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。

　　售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。

　　6.你是怎么样看待销售团队的?

　　销售是企业的生命线，因此老板一般都把最得力的干将放在销售老总的位置上。销售部门每天拼命工作，但是总赶不上公司订下的销售目标；不管多努力培训销售人员，他们的工作态度老改不好。要塑造一支顶尖的团队，作为领导者，必须具备卓越的远见、不安于现状以及破除成规三种素质，这是非常重要的。三国刘备什么优势都没有，最后却能三分天下，靠的就是?得人心者得天下?。”因此，领导者必须多用心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其所需，并作出调配。那么应该站在营业员的立场去想,为他们着想，调动起积极性,从思想上去激励，焕发出他们对工作的热情

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