销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白【1】
1.感谢对方提供见面机会。
(快速拉近距离,借机PMP-拍马屁)
2.自我介绍。
3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。
(要关联客户利益)
4.转向挖需求。
(可关注 巧用提问挖需求 )下面,用案例来说明:
销售人员如约来到客户办公室,开场白:
张总,您好!谢谢您抽出宝贵时间来接待我!(感谢接见)
哇!张总,您的办公室是既简洁又有品位啊,可以想象,您是一个做事干练的人!(PMP)这是我的名片,请多关照!(呈上名片,为介绍业务作铺垫)
张总,我是安防监控方案供应商。
我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润,也越来越重视安防工作了。
您作为企业负责人,可能会非常关心怎样合理配置安防资源,花最少的成本来营造安全的经营环境,所以今天特意前来与您交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。
(介绍来访之目的。
注意,在这个部分要关联客户利益)
贵公司目前有没有安防设备?使用情况怎么样?(以背景问题结束,挖掘客户需求,使客户开口)
开场白的目标有二,1,介绍清楚自己。
2,介绍来访可给客户提供的利益可能。
实现这两个目标的开场白,才能引起客户关注,引发交流兴趣。
电话销售开场白要更简炼
如果客户需求不明确,给卖家的感觉是购买意愿不强,犹豫不决, 我只是想了解一下 我就看看 我就问问 .
此类客户属于持 隐藏需求 者,如果此时就推销和报价,成功率不高。
遇到这种需求不明确的 隐藏需求 者怎么办?方法是将他的 隐藏需求 转化为 明确需求 (明确需求代表客户有改变的愿望),有愿望就好销售了。
怎么转化呢?同样用提问的方式:1,问现状---了解客户的基本信息,产品知识,采购意愿等背景信息。
2,问难点---客户对现状的不满,困难和担忧。
3,问后果---若不解决 难点问题 会有怎样的影响和后果。
(暗示后果)
4,问效益---通常在销售的后期提问,通过提问效益问题,让客户说出解决方案对他的价值,强化需求。
看一个照相机的销售案例:
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生,销售员前来接待。
卖家:先生您好!有什么可以帮您的吗?顾客:我就来看看。
卖家:先生您是想看相机吗?顾客说:嗯,看看再说。
卖家:您买相机主要是自己用还是用于什么方面?(点评:假设成交,问购买初衷,获取需求信息。)
顾客:也说不好,我刚刚有了小孩,我老婆想为我们的小孩拍特写,让我来看看。
卖家:恭喜您当爸爸了哈,宝宝一定很可爱吧!(点评:PMP,拉近与顾客的距离。)
卖家:那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?
(点评:问现状,了解购买要求、意愿。)
顾客:我老婆要给小孩拍特写,拍很近距离的那种。
卖家:哦,那您原来有相机吗?一般用于什么呢?(点评:问现状,了解背景信息。
)顾客:有的,主要是旅游的时候用一下。
卖家:那也是可以用来给孩子拍照的呀,什么地方不满意呢?
(点评:问难点,让客户说出对现状---原有相机---的不满,发掘隐藏需求。)
顾客:主要是没法近距离摄影,我现在这相机拍特写很模糊。
我老婆不满意。
卖家:卡片机拍特写,由于焦距和成像的原因,图片会模糊,不显效果。
您原来有用过能近距离拍照的相机吗?
(点评:卖家作分析,显示专业性;问现状,了解客户对产品的认识水平。
)顾客:我原先用过,就是朋友的一个尼康单反机。
卖家:那个相机使用起来感觉怎么样?
(点评:开放式提问,能收集背景和难点信息。
)顾客:拍摄效果非常好,就是太沉了,太重!
卖家:相机太重了携带不方便,会不会错过给宝宝拍照的最佳时机?现在宝宝只能生一个,在你们的精心呵护下,长得快,如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了!
(点评:扩大顾客对朋友相机太重的不满,依据客户喜好,强化 轻便 相机意愿。)
顾客:是啊。
我老婆就是打算给宝宝建成长相册,这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的(有钱人)。
我老婆说,如果没有合适的相机,就请专业影楼来拍了,但我觉得那太贵了。
卖家:请影楼来拍也是一个方法,但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本?依据经验,几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。
况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。
(点评:暗示顾客的替代方案成本太高,始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。)
顾客:对对对。
卖家:照这么说来,有一台轻便的又能近距离拍照的相机,对您很重要?(点评:此问句属于 效益问题 ,可强化买家需求,开发 明确需求 .)顾客:对对对,我就不知道市场上哪种相机好。
卖家:对您而言,那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机,对你为宝宝拍特写,还有出门使用的方便性都有好处的,对吗?(点评:为客户总结需求,属于 效益问题 ,效果同上。)
顾客:是的,我想买这样的相机。
你有什么好推荐吗?
(点评:客户从刚进店的 我就来看看 , 我看看再说 , 我也不知道 到最后的 是的,我想要……你这里有什么好推荐吗 ,客户的需求已被开发出来,开发的方法就是巧用提问。)
总结
通过案例我们可以学习到,巧问难点问题,可以开发客户的隐藏需求,如果销售的产品价值不高,这时候开始介绍产品,销售有可能成功。
但如果你销售的产品价值比较高,客户所要付出的改变成本(购买成本)高于客户认识到的改变紧迫性,你就学会问后果(暗示后果)。
问难点和问后果,说的通俗点,就是 先揭伤疤 ,再 往伤疤上撒盐 ,将客户的痛楚扩大化、困难严重化,使客户产生强烈的改变现状的愿望,愿意为改变现状付出(购买的)代价,那销售就容易成功了。
开发客户需求的过程,是通过一系列提问技巧将客户从 我完全满意-我有一点不满意-问题严重了,我越来越不满意-我必须寻找解决方案,我要立刻改变 的过程.请大家多关注客户需求,学习行业知识,勤练提问技巧,提高销售业绩
教您解决价格异议,公式化可套用:
客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?
关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。
另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜, 我到其它地方买会更便宜 .
对于 我到其它地方买会更便宜 的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。
强化价值,弱化价格
具体怎么做呢?方法分两步:
第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。
比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。
您可以说: 王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。
仅仅40块,您将得到…… .第二步, 强化价值 后,我们再来 弱化价格 .
王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。
把差价除以使用寿命,给客户造成 只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉 ,使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。
以后大家可以拿这个套路去套。
前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。
最后再给大家讲一个经典的营销案例:
美国有一个自行车厂家,生产的自行车比别的厂家贵一些,要180美元,同行的只要150美元。
贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本比较贵。
结果他们销售了很久,业绩并不好。
他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。
咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价。
于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:
第一, 您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要? (这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。
2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。
)对方会说: 是呀,当然了。
第二, 那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车? 是呀,是刹车。
第三。
您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年,7年? (又是问题又是答案。
)对方说, 最少用三年吧。
好,我们以最少3年来算,我们的自行车比别人的贵30元,也就是每年比别人多花10块钱,一年有12个月,每月只多花了不到1块钱,您就买了辆安全、耐用的自行车了。
您看这多值得呢。
而且这辆自行车的使用寿命会更长,这样算下来,您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。
结果销路大增。
所以说同样的产品、同样的价格,在不同的销售方式下,会产生不同的销售效果。
销售技巧和话术开场白【2】
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如:
“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。
“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。
因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
“王总,您这房子真漂亮。
这句话听起来像拍马屁。
“王总,您这房子的大厅设计得真别致。
这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。
3.利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。
那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗? 顾客感到迷惑,但也很好奇。
这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。
某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。
推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面 的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如:
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如:
张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。
这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说:我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的.兴趣。
卖高级领带的售货员,光说:这是金钟牌高级领带,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说这是金钟牌高级领带,就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:哪产的?多少钱一双?广州表
壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
如:
王总,在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。
11.强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险推销员,在名片上印着76600的数字,顾客感到奇怪,就问:这个数字什么意思?推销员反问道:您一生中吃多少顿饭?几乎没有
一个顾客能答得出来,推销员接着说:76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿……,这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。
听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。
因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。
销售技巧和话术经典语句【3】
1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。
2、.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策
3、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。
如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
4、在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。
5、 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
6、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。
7、推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。
8、留给客户深刻的印象,这印象包括一种创新的形象,一种专业的形象。
当你走后,客户是怎么描述你的呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明,有时候是好的,有时候则未必,你可以选择你想给别人留下的印象,也必须对自己留下的印象负责。
9、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨、找出症结所在:是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务、创造佳绩。
10、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。
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5.面试技巧和话术